渠道是布线企业营销体系中不可缺少的重要环节

　　刚刚进入新的一年各大综合布线厂商就进行了产品推广以及分销商渠道管理活动。罗森伯格召开2012综合布线全国分销商大会、施耐德电气与神州数码签署重要战略合作协议、德特威勒召开2012年度分销商大会。渠道管理成了综合布线行业重要的一部分，渠道是布线企业营销体系中不可缺少的重要环节。

　　例如：在2012年罗森伯格综合布线全国分销商大会我们获得这样的信息。罗森伯格将会采用全新的市场价格策略和分销渠道管理政策，以及新行业与新地区开拓方向上的相应的配套策略与政策，接下来的时间，由罗森伯格全体管理层与各个分销商代表进行了面对面的交流与沟通，对于合作伙伴所关心的和提出的意见与建议，罗森伯格各个管理层与职能部门都作了详细的记录，并对提出的问题明确了后续的执行计划与方案。这不仅仅是个例。

　　在新的一年，各主要综合布线厂商就针对渠道建设渠道优化组织了各种各样的活动，施耐德电气与神州数码的合作更是吸引了业界强烈的关注，发挥本土渠道企业分销代理的优势，成为了综合布线厂家今年重要的工作内容。

　　渠道优化管理，有利于真正把握市场的主动权，提高市场占有率

　　综合布线厂商对综合布线的重视，在新的形式下对渠道的管理，有利于稳定供销渠道。对渠道的重视能形成长期稳定的供销渠道，有利于建立良好的流通秩序，降低渠道建设费用，提高市场占有率。及时有效接收市场反馈回来的信息，真正把握市场的主动权提高产品质量，降低生产成本，从而为生产和流通取得更大的优势。及时调整渠道管理，有利于建立良好的品牌环境。

　　“发挥其分销代理渠道的优势，同时从用户需求出发，在提供优质的产品的同时，还会重点提供绿色数据中心解决方案，并在政府、医疗、电信、大中型数据中心等领域展开全方位的合作，为客户创造更多的价值。”神州数码与施耐德电气签署合作协议大会上，神州数码集团副总裁如此表示。两家的强强联手，不仅能让更多的IT方案商完善其解决方案能力，提高核心竞争力，还可以更加丰富他们的产品组合，进一步满足客户需求。同时通过更广的区域及行业覆盖，实现更好的用户应用，力求在激烈的市场竞争中，实现厂商、渠道商、服务提供商及用户“多赢”的局面。

　　如何加强渠道管理，共同打击市场假冒伪劣产品，面临困难与挑战

　　“渠道为王”日益成为布线厂商对中国布线市场取得成功的关键要素的共同认识，同时也是管理层经常挂在嘴边的常用语。但是，真正在中国综合布线市场上有效控制和管理销售渠道却并非易事。相反，由于销售渠道管理不善而在市场上出现大量的假冒伪劣商品，直接布线企业的品牌建设和销售。

　　纵观整个市场，主要挑战来自以下三个方面：1、渠道散乱。中国布线经销商和零售的集中度相对偏低，几乎没有全国性乃至跨区域的统一经销网络。布线厂商为了覆盖全国市场，需要发展和维护众多经销商，增加了管理的难度和风险。2、区域差异大。各地市场发展水平高低不等，即使在同一地区也存在明显的城乡差异，所依靠的主要销售渠道模式也复杂多样。厂商必须因地制宜地制定渠道策略，并同时熟练管理和运营多种渠道模式，增加了管理的复杂性。3、诸多不规范和非市场性的因素。由于市场的不成熟，特别是在二三线城市，分销和零售运营都存在很多不规范的地方，因此本地经验和网络关系成为进入市场和有效控制渠道的关键，在一些地区产品和品牌的重要性甚至退居其后。综合布线企业面对诸多的“中国特色”需要采用灵活多样的手段，也面临着和经销商及零售终端的复杂博弈。

　　如何利用整合好渠道里的资源优势，如何管理经销商，维护促进综合布线市场健康发展，需要各主要布线厂商共同努力。